在山東淄博市的博山區(qū)有一種地方小吃叫酥鍋，外地人對它很陌生，可在博山是見怪不怪、家家都愛吃、家家都會做，可有人偏偏就看上了這門手藝，憑著這手藝他的酥鍋生意遍布了整個山東省，這個人叫許德廣。

　　許德廣：“這酥鍋就是我們博山的一個特色菜，就是春節(jié)過大年的時候，家家都做一鍋，這是過節(jié)必備的一個菜，沒有這個菜好像不過年似的，這菜的特點就是它是組合的菜，營養(yǎng)很全的，你看有肉、豬蹄、魚、海帶、藕”。

　　什么是酥鍋呢？說白了就是一鍋煮，把白菜、海帶、藕、豬蹄、精肉、魚放在一起、大小火交替燉七八個小時，直到魚骨都已酥軟，所以當?shù)厝私兴皱仭?996年許德廣開了個小飯店，和其它飯店一樣，除了經(jīng)營炒菜外當然也少不酥鍋?？砷_了一年他發(fā)現(xiàn)飯店生意不好，酥鍋卻賣得不錯，1997年他做了一個大膽地決定：關(guān)掉飯店、租了兩間房專做酥鍋，一個灶臺、兩間房就是許德廣創(chuàng)業(yè)夢開始的地方。

　　許德廣：“這就是第一間小屋，你看剛開始用的那種老式砂鍋到現(xiàn)在還存在呢，還有你看這個地方，那是水池，這邊，就在這水池里洗菜，就在這個小院子

　　就是這里干蹲著就這樣干”。

　　傳統(tǒng)的酥鍋都是入冬后開春兒前這段時間做，等它冷卻形成果凍狀以后再吃、口感最佳，可許德廣要做酥鍋的時候正是1997年的夏天，打從有酥鍋起就沒說過誰家夏天還做酥鍋，熟食在夏天容易變質(zhì)，做出來會不會有人買？多年的老朋友梁傳凱當時很替他擔心。

　　朋友梁傳凱：“那時候有啥感覺我認為你再做它還是一個酥鍋，它有什么價值，因為在博山會做酥鍋的人遍地都是，包括我都會做酥鍋”。

　　朋友的建議，讓許德廣謹慎了許多，剛開始做酥鍋時他不敢多做，一天也就只做三鍋。

　　許德廣：“我去賣的時候搬了一鍋，往那一放擺個小桌子，寫了一個牌子：正宗酥鍋，那一條是小吃街，往那一放，有認識我的人說老許你有病啊，我說怎么回事，你神精病，大熱天擺個酥鍋誰吃”。

　　當時在小吃街上，許德廣帶著他的酥鍋一出現(xiàn)，就成了其他小商販議論的話題，人們說他是夏天賣酥鍋的“第一人”，可是當別人的嘲笑聲還沒褪去的時候，許德廣就發(fā)現(xiàn)自己誤打誤撞的反季節(jié)銷售還正沾了這“第一”的光。許德廣：“中午吃飯的時候人都下班了，有人看到牌子說酥鍋，怎么夏天還有酥鍋？一下圍上了好多人，這現(xiàn)在想起來，顧客夏天做酥鍋怕一鍋吃不了、浪費了，想吃就買一點，這樣很方便，這樣就彌補了夏天沒有酥鍋的空白”。

　　最初一天賣三鍋，到后來一天賣三十多鍋，再后來許德廣干脆不再去小吃街出攤了，都是客人找上門來，許德廣夫妻倆和員工三個人開始忙不過來了。

　　朋友：“給他看十幾個爐灶，然后弄上小紙牌寫上：這個是1號、那個是2號，這個幾點幾分、那個幾點幾分，然后開始開鍋了，這里端下去、那里放上，如果這個鍋才放上以后，你端錯了，它才放上10分鐘、20分鐘，它還不熟，這就是質(zhì)量問題，所以說得好記性”。

　　到了2001年許德廣靠賣酥鍋攢下了十幾萬元的積蓄，他的野心比以前大了，2001年一開春，他又借來5萬元錢在柳杭村買了一處一千多平方米的三層樓做生產(chǎn)廠房，建了三十個爐口，一次可以出三十鍋酥鍋，他又雇了二十多個工人，開始大規(guī)模生產(chǎn)?？缮a(chǎn)能力提高了，許德廣卻發(fā)現(xiàn)他的酥鍋再不像以前那樣賣得好了，出現(xiàn)了大量積壓。

　　許德廣：“你搬走了老客戶去找你找不到了，那時候也沒電話、連電話都沒有，廠子有了、借錢也建起來了，你不能對工人說沒生意了沒買賣了，那這么多工人，你可不能不開工資”。

　　如果生意再這樣下去，許德廣連工人工資都發(fā)不起，那廠子就只能停產(chǎn)。如何能讓生意迅速有起色，他知道可以打廣告，可是對于身背債務(wù)的他來講，幾萬元的廣告費是他絕對承受不起的。許德廣陷入了困境。

　　正當許德廣進退兩難時，他在馬路邊上的看到的一幕讓他突然想到了一個辦法。

　　許德廣：“出租車到處跑，我說后面給它寫上幾個字、電話號碼，有想吃酥鍋的人看見不就找到了”。

　　司機段文龍：“這是給他做一個活的流動廣告，我說我不能給你白做，他說每人給你一個酥鍋”。

　　許德廣：“挺高興說行行，我就找噴繪刻字的地方，我就噴上正宗酥鍋、電話也噴上了，當時找了10輛車”。司機們也都是愛吃酥鍋的人，所以想做這流動的廣告并不難，而許德廣全部的廣告費加起來也不過是十鍋酥鍋的成本錢。

　　司機段文龍：“很多人在坐車的時候就問，這個酥鍋在什么地方賣？又給我們帶來生意，我們就往他那里拉，正好客人打車也給我們增加效益”。

　　這十輛出租車跑到哪里就等于把許德廣的酥鍋廣告打到哪里，憑借這個辦法他不僅找回了好多老顧客，還有很多新顧客也通過“流動廣告”找到了他。

　　保險公司原辦公室主任李淑鳳：“市公司讓我們博山支公司給他們訂100鍋酥鍋，一是走訪、二是給職工發(fā)福利，當時就看到車上有這方面的宣傳，所以我馬上就打電話訂了100鍋”。

　　最后這位李大姐連續(xù)三年從許德廣這里訂酥鍋給員工發(fā)福利，成了他的鐵桿回頭客。到2001年年底許德廣的生意在整個博山地區(qū)都已鋪開，而且由于新廠子生產(chǎn)能力的提高，他開始大量的接受團隊訂購。別看這酥鍋家家都會做，許德廣的酥鍋可不一樣，吸引客人的最關(guān)鍵的就是口味，放的全是一樣的菜、肉、魚，但是這油鹽醬醋放多少、怎么放，差一點，出來的味道可就差得遠了。自從他搬進新廠以后，酥鍋口味再不能像以前一樣，做出什么味道賣什么味道。調(diào)制酥鍋的口味逐漸成了他一項重要工作。

　　許德廣：“當時配這個方子的時候，就得做出來品嘗，我的舌頭都麻了，到最后都嘗不出什么味道來了，我再去刷刷牙、漱漱口再嘗，油鹽醬醋這方面很有講究的，用什么牌子的、用多少，以前的用量我都一點一點地稱，到最后我一聞這鍋，聞它的香味我就知道，這里面放了什么東西多什么東西”。

　　現(xiàn)在許德廣專門有自己的一個配料間，每天下午固定的時間他都把自己關(guān)在屋子里專門配油鹽醬醋這些輔料，再由工人把配好的調(diào)料按照比例加入菜中再進行加工。許德廣已經(jīng)摸索出了固定的配料和比例，這些配比沒有第二個人知道，哪怕是自家的親戚。

　　許德廣的小姨子翟清翠：“這配方都是我們下班了以后領(lǐng)導(dǎo)關(guān)上門自己都配好，等第二天我們來的時候料都配好了我們只管做，我們上班的時候只能看到一盆一盆的，里頭是什么根本就不知道”。

　　2002年許德廣的酥鍋是一年四季都在賣，而且是論鍋賣，連鍋帶菜120元一鍋。要是冬天還好，保質(zhì)期長?？墒堑搅讼奶爝@一鍋要是吃不完，菜就容易變質(zhì)。所以他的生意一到天氣轉(zhuǎn)暖就漸漸進入了淡季，許德廣琢磨著要讓自己的生意淡季也不淡。

　　許德廣：“夏天賣酥鍋你想啊，他買回去就得立即吃掉，他只能一斤一斤買，他不能買多，他走親訪友就像上北京吧，從我們淄博買上一斤，坐車到那不就酸了嗎，我買了一臺真空機，打上真空包裝，可以延長保質(zhì)期、攜帶方便，送禮或旅游帶一袋拆開就吃了”。

　　用了真空包裝以后不僅可以延長保質(zhì)期，而且便于運輸、更利于拓展市場。2003年許德廣第一個將傳統(tǒng)土菜――酥鍋打進了淄博和濟南的一些大超市。第一次去送貨時，許德廣親自上陣，可當他的產(chǎn)品擺上貨架后，他就發(fā)現(xiàn)了問題。

　　許德廣：“各大超市轉(zhuǎn)一下，看到別的產(chǎn)品像火腿腸，有蒜味的、辣味的、五香味的，品種挺多的，那我就只有單一的酥鍋”。

　　從超市回來以后，許德廣就琢磨要開發(fā)新品種。他覺得這新品種既得和酥鍋一樣是傳統(tǒng)土菜有地方特色，還得和酥鍋有區(qū)別以避免消費群體的重疊。他想到了另一種也叫“鍋”的東西。

　　許德廣：“當時我想我們這兒的傳統(tǒng)食品，還有一個燒鍋也是我們的一個地方特色，和酥鍋的菜是完全不一樣的，酥鍋它是蔬菜型的，有蔬菜有海帶、白菜、藕，這個燒鍋它是以肉為主。因為這燒鍋在以前的市場還是空白，沒有做的”。

　　有了做酥鍋的成功經(jīng)驗，許德廣摸索燒鍋口味時少走了很多彎路，但此鍋非彼鍋，除了里面的主料不同外，燒鍋還獨有一個特點，而這一特點則完全來源于燒鍋燒制過程中火候的掌握。

　　許德廣：“這就是剛做好的燒鍋，燒鍋的秘訣就在這里，你看這是熱的還有湯，但是到明天早晨涼了以后，一點湯都看不見了，自動都滲到肉里魚里和豬蹄里，全部都滲到里面去了挺干的”。

　　當燒鍋做成功以后，原來著急要搞新品種開發(fā)的許德廣卻再也沒了下文，既沒有把燒鍋推向市場、也沒有打廣告、而廠子更是壓根沒有生產(chǎn)這種菜。

　　許德廣：“沒有直接上市場沒有賣，因為我知道2003年在我們博山，有一個中華名小吃評定會，到2003年10月份我直接把我的酥鍋還有燒鍋，這兩個鍋直接送去評展，我覺得一旦評上以后我的名氣會更大，推入市場會一炮打響”。

　　2003年10月淄博市舉行第二屆美食節(jié)，許德廣帶著他的兩個“鍋”去參加，這時在淄博做酥鍋和燒鍋的人已經(jīng)遠不止他一家了，競爭很激烈。而評選的主評委又是從新加坡請來的美食家，許德廣對自己的“鍋”能否獲獎心里根本沒底。

　　員工韓寶青：“參評的酥鍋有三十多家，燒鍋有十幾家，當時盤子底下都是貼著標號，而且打亂順序沒有寫廠名，就是他們一個一個地品嘗后，加起來總分評選出結(jié)果，當時我們手都是捏了一把汗”。

　　最后的結(jié)果讓許德廣喜出望外，他的燒鍋和酥鍋都獲得了中華名小吃的稱號。美食節(jié)結(jié)束后，燒鍋立即投入生產(chǎn)，許德廣明白打鐵要趁熱。

　　員工韓寶青：“它能夠在那么多的美食當中脫穎而出，味道應(yīng)該還不錯吧，所以消費者就抱著試試看的想法，買了一袋、兩袋回家嘗嘗味道真不錯，就這樣他們吃好了肯定還會回來再買，所以銷路就這樣慢慢地打開了”。

　　顧客：“同樣的產(chǎn)品作為我們來說，它有這個中華名小吃的稱號，我們吃著比較放心，同樣的產(chǎn)品還是選這種好的”。

　　現(xiàn)在許德廣已經(jīng)開發(fā)了十個系列、十五個品種的特色小吃，除了在山東省拓展市場外，他的產(chǎn)品還賣到了河北河南等地區(qū)。甚至省內(nèi)其他城市的顧客專程開車到他這來就只為買酥鍋。

　　記者：“你是哪里人”？

　　顧客：“我是濰坊人”。

　　記者：“你怎么知道他的酥鍋好吃”？

　　顧客：“朋友給我捎去過我嘗過”。

　　記者：“專門從濰坊開車到這兒，來買酥鍋嗎”？

　　顧客：“對”。

　　記者：“開了多長時間的車”？

　　顧客：“1小時50分鐘”。